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商戦兵法
创业故事
营销战法
作者：俞朝翎
来源：创业酵母（ID：chuangyejiaomu）
原文标题：《俞朝翎：没有员工会为老板“拼命”》
作为老板，很多的时候觉得员工并没有像我们那么拼。
甚至有的老板会觉得，我都已经给你高薪了，给了你股票了，为什么你不能站在一个企业家的角度上来思考问题呢？
当他看到企业有问题的时候，他并没有急着去解决它，而是说“老板你去解决吧，这不归我管。”
事实上，没有员工会为老板拼命，他只会为自己想要的东西付出一切。
所有管理上的问题，看起来是事的问题，其实根本上还是人的问题。你把员工当做一件完成事的“工具”，还是把他当成一个人，去理解他，驱动他，这是完全不同的两个结果。
01
员工只会为自己的未来加班
不管是做管理还是做营销，重点都是要懂人心和人性。
做管理的时候一定要解决如下问题：员工的价值是什么？员工真正想要的是什么？只有这样，我们才能够让大家发挥出最大的能动性。
很多员工说，我为什么要加班？我为什么要做这件事？我为什么要这么辛苦？我感觉我付出这一切是为了团队领导或者为了公司。
所以很多时候管理者和被管理者有个天然的矛盾，因为谁也不知道到底是在为谁工作。
很多人说我一天工作16个小时，从早忙到晚我都不知道在干什么，因为日常管理当中我们忽略了一个重要的环节，就是我的初心是什么？哪怕是为了赚钱，可是天下没有免费的午餐，重要的是我们想赚钱的背后，你愿意付多大的代价？
很多人说我愿意赚一百万，我要赚一个亿，可是你有没有明白王健林提出一个亿的背后，他付出的代价是多少？我们要赚一个月10万块钱的时候，背后付出的代价是多少？通常我们会忘了这样的一个数学的逻辑。
在这个过程当中，不仅仅是企业要讲愿景、使命、价值观，人才，每一个人都要问自己，我们的梦想是什么？更核心的，第二条，使命是什么？很多人说我愿意赚10万块一个月，可是我的使命是什么？原动力是什么？
也就是说你今天挣10万块是为谁而赚？比如说创业者，我们为什么要创业？是因为别人创业所以我要创业？还是觉得我不创业我就很low了？我们每个人要问自己原动力是什么？
只有原动力足够强，你才能持续时间越长，你才能保持每天都有足够的激情。
为什么我们要问每一个员工“你想要什么”？其实我们在问这个问题的背后是在说，我这个平台能给你什么？
在这里面我们要解决的东西是员工端或者是我们合伙人没有主人翁意识的问题。就是我得要问你想要什么，我能给你什么？只有谈妥了，我们才会解决这个他是为谁而工作的问题。
这个时候你就会发现加班也好，努力拼搏也好，有的时候真的是从内心驱动。世界上只有3%的人有强烈的自我驱动力，97%的人是没有的，是需要我们不断每一天每一天都去提醒他。
管理上最大的一个难题是我们每一个员工是不是在为自己而战。主人公意识，这是树立起一家企业文化和它背后很核心的一个动力，员工从来不会为了公司加班，他只会为了自己的未来加班。
02
管理要让员工有参与感
在管理的过程中，我们需要给员工制定年度目标，之前也讲过定目标的办法。但目标制定出来以后，很重要的是沟通，要怎么沟通才能让员工有参与感呢？
▍描绘美好前景
管理层要具备一定的领导力。领导力很重要的一条就是描绘前景，这个过程中一定要会描绘美好的前景去憧憬，我们一定要让团队知道美好的生活在哪里。
只有在知道未来美好前景的情况下，一个人才能够迸发出更强的源动力去做他的工作。
▍目前的困难该怎么解决
要把所有的问题跟大家讲，我们还有哪些问题需要解决，该怎么解决呢？
问题永远比困难要多得多，你得把问题抛出来以后，再问团队我们怎么解决这样的问题，我们一起来解决。
▍给出解决方案
把解决问题的方法一个两个三个地列出来，最后我们来说这个方法怎么实现。之后就可以跟团队就目标达成一致，这才叫一个沟通结束。
▍确定个人目标和组织目标
沟通结束以后，员工就会就按照这个目标去做了吗？不会的，因为他不认可这是他自己的目标。
大多数人愿意遵守承诺或者遵循自己说出来的东西。因为只要他不完成会很丢脸。因为大家都自我约束，会觉得自己是一个诚信的人。这是人性。
第二个很重要的一点，从管理上来说，要做到当管理者忽略掉的时候，团队会给他提醒。
我们不用“监督”这两个字，而是用“提醒”这两个字，通常会说某某某你的目标好像差一点。这是团队之间的互相提醒。
而管理者会说你的梦想差了多少，我该如何帮你完成，这句话给别人的感触完全不一样。
所以，我们就得要这种公开的承诺，把它说出来，不但要说出来，还要有仪式感。
什么叫仪式感？
仪式感是加深印象，这个目标要看你在什么场合说的。
请问各位你们觉得如果说今天是一个Party的话，我讲本月我的目标是一百万，请问你们觉得这个目标可信度有多大？
所以，我们要营造一个正式感、仪式感的氛围，当你有了这样的仪式、形式、氛围，你会不自觉地做这些事情。
当一个企业有文化，而文化产生生产力的时候，有些CEO说出来，我觉得那是low。
如果你不说出来，是团队告诉他说你这样做法是不对的，那是你文化产生生产力了，已经达到最高境界了。
03
如何更好地做好沟通工作？
知道沟通的重要性之后，如何更好地做好沟通工作呢？这就是管理中另外一门比较重要的学问，在这里和大家分享5点。
▍创造一个好的沟通环境
中国人很喜欢客套寒暄，为什么不单刀直入地进入沟通过程？因为其实这是拉近距离，让对方放松的一个环节。
当你说，小王今天下午两点来我的办公室，我要跟你聊聊，他会怎样？
他肯定会很紧张，是个人都会很紧张，他会把这一个月内做过的所有坏事都在脑子里过一遍，对吧？
所以你得有个寒暄作为前奏，有了寒喧，双方都在一个对的环境下，才能够有一个良好的对话。
阿里有个活动叫裸心会，它的存在就是要把“人”给打开，大家敞开心扉聊天谈事，讲讲自己是如何成长起来的，大家互相了解了，才能心无芥蒂地流畅沟通。
寒暄也好、喝酒也罢，其目的都是为了在沟通前期营造一种舒适环境。
▍肢体、表情、语调很重要
当我们想要表达自己想要说的内容时，假如不去练一下的话，你脑子想的，跟你嘴上说的，和别人听到的是完全不一样的。
知道为什么吗？因为你的笑容和你的表情和你的手势跟你表达出来的那一段话的内容是不匹配的。
没有肢体语言和语音语调的时候，有些人讲话就特别平淡，他没有起伏，别人根本没法知道他的这句话里面重点是什么？
你声音突然之间加强的时候，你觉得对方会怎样？对方肯定会望向你这边对不对，语气语调是比措辞更能引起对方注意力的。
▍前提了解对方想获取的信息
沟通中一个很重要的点就是，对方到底想听什么，这个很重要，我在谈的时候我就应该确定他想表达什么？
下面来看这个漏斗，讲文化，讲管理，讲沟通的时候，我想表达的内容，一共经过了8层过滤，其实达到对方的信息是极其少的。从“我所知道的”到“我想说的”再到“他想听的”，这里已经就漏了30%的内容，但如果你能从“他想听的”开始传递信息，沟通就会高效的多。
▍使用场景化的言语
沟通的目的是什么？我们知道这个目的以后，我们才可以进行下一步的沟通，沟通最是要达成双赢，这是毫无疑问的。
在描述一件事情的时候，我们要区分一样东西，就是双方使用的是通用语言，还是场景化的语言。
什么叫做通用语言？比如说什么叫做客户第一，什么叫客户？
学习背景不一样，成长背景不一样，出身背景不一样，生活的环境不一样，你怎么能要求每个人对客户第一这句话的理解和你是一样的呢。
通用语言就是放之四海都准的，在公司的管理的过程当中，努力、加油这些都是通用类语言。我说“加油加油加油”，他们也想加油，但是怎么加油？
一连串的那些高大上的词汇在我们脑海中浮现的时候，每个人的理解其实是不一样的，我们要追究到底，把这些词层层剥开，我们才能进行无障碍的沟通。
▍上下级的沟通之道
很多人都会有本位主义，也就是在别人说话的时候给人贴标签，人跟人在长期接触下来以后，经常会做这样的事。
但是作为管理者，请大家记住，千万不要贴标签，因为你贴了标签，代表的是你的组员再也没有成长空间。因为你已经把它看死了，当他被看死了的时候，这个人很难再有提升的。
管理人员有记住很重要的有一条，你给对方的感觉是什么？因为你本来就有光环。光环指的是你只要开口。你是总监也好，副总裁也好，CEO也好，这是这个title天生就赋予给你权利。但你越要蹲下身段来说话，人的领导力是这么来的。
举一个案例，和马云老师在一起开会，通常会有一句话，令人特别感动，会让人产生想抢着帮他去干活的那种感觉。
我们内部在开会的时候，马老师经常会说：今天我又大嘴巴了，又对不起大家了，所以今天我在外面吹的牛要拜托各位帮我来实现。
假如我们换一种说法，“今天在外面做了承诺，一共三件事情，你干一件，你干一件，你干一件，加油！”你们觉得哪种给你们的心里更爽一点？肯定是第一种对不对？思考一下我们在日常在团队当中是不是经常采用第二种方式。
这五种沟通的方法是否有助于帮助你在与员工沟通过程中更加顺畅呢？
员工并不会按照你的想法为公司“拼命"，因为每个人都是靠梦想驱动的。阿里有一句土话，叫做极度渴望成功，愿付非凡代价。
当你没有掌握到方法的时候，唯一可以做的是靠体力完成的；当你的体力完不成的时候，就要靠你的脑力。
因为当你体力完不成的时候，通常会逼着你去想怎么提升效率、技能完成这个事情，不是上来就靠脑力的，是等到你有经验的时候才靠这个模式的。
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