本文源自刘二飞在总裁读书会上的分享。正和岛作为合作方经授权转载。
刘二飞曾在摩根、高盛、美林担任总裁、主席等要职，主要负责中美经济业务，近25年之久。
他指出，中美之间曾有一位“基辛格第二”，能站在双方立场上，调解利益冲突，但这个人退位后，两国高层沟通的统一渠道就此关闭，信任合作关系不再如从前。
这个人就是高盛原主席、美国原财长亨利·保尔森（英文名：Hank）。
口 述：刘二飞 国际著名投资银行家、亚洲投资基金创始合伙人
编 辑：杨羽婷
来 源：正和岛（ID：zhenghedao）
刘二飞
30年前，高盛还是一家名不见经传的投行。当时的人大多觉得，它的名字更像一家做贸易的公司，没有“美林”“摩根”那样的响亮。
那时，我刚从摩根回到高盛，以副总裁身份，负责这家投行在亚太地区总部香港的业务。这个“副总裁”，听起来很大，实际上只是很小的头衔而已。
中国改革进入了新的阶段，我想到深圳去一趟，于是就找了位朋友，帮我介绍认识一下那个城市的领导。
等到见面的时候，那位朋友为了让对方觉得我的身份很重要，给对方介绍说：“市长先生，这是香港高盛公司的老高。”
我手里的名片已经拿出一半，又缩回去了。因为我不姓高，姓刘，让人家市长看了，不就露馅了吗？
这样有趣的故事不少，但背后其实是中国改革开放的历史。我有幸亲身经历并见证了高盛从没人知道，没人觉得它重要，到今天成为中国最成功的外资投行的过程。
今天，我带来了这本《与中国打交道》。它由美国原财长、高盛原主席亨利·保尔森所著，详实地记录了他怎么一步步取得中国人的信任，让高盛在中国顺利开展业务，同时又为美国政府取得巨大的利益。
美国人怎么和中国人打交道，反过来看，就是中国人怎么和美国人打交道。如今，中美关系成为国际关系的焦点，讲这个话题，就有了现实意义。
高盛内部预判：
“中国崛起，很可能更早发生”
在1992年以前，就是否进入中国，高盛内部存在很大的争议。当时，很多人都说，中国的所有企业都被中国政府控制，没有任何可跟世界资本市场接轨的东西。为什么要到中国来？
Hank（和亨利·保尔森混得比较熟的人，都叫他Hank，而不是亨利或其他。这是一个小小的商业秘密）一直关注中国，还多次亲自到中国察看。他和我们说，他坚定地相信，中国崛起是早晚的事情，而且这件事很可能会更早发生，而不会再晚些；
第二，中国经济的改革开放，一定会给像高盛这样的投行带来商机；第三，中国的改革是既符合中国利益，也符合美国利益的。
在这几个信念下，他力排众议，支持高盛进入中国，让高盛在中国做了很多投资。他当时这么讲，后来在书里也这么说。我原来还在摩根工作，被他的这么一番话，给“忽悠”回了高盛。
我是84年进入投行，87年进入高盛，89年离开高盛，去了摩根，92年又回到高盛，94年才再次离开高盛，99年底又到了美林，再后来，出来创业了。
在高盛最初准备进入中国时，Hank曾到银行里问，高盛有没有有中国大陆背景的人才，结果内部的人说：“原来有一个，但我们对他不太友好，他就走了。那个人叫刘二飞。”
Hank后来找到我，说他做过调查，“我要是你，遇到那样的不公平待遇，也会走。”他接着说，“现在不同了，我回来了，我管事了，我要你回来。”
“中国会是我们亚太区最重要的市场。”他很坦诚地跟我说，虽然在中国，高盛还一点业务都没有，但如果我们能为中国改革开放作出贡献的话，中国人一定会给我们业务做的，业务有的是。
后来想想，他在人才管理上真有一套理念和方法，知道怎么拉拢你、抓住你的心，让你一步步跟他走。
而且，其他投行进入中国，大多会一门心思想：怎么能找到一笔业务来干？高盛不是这样的。Hank当时整天想，怎么能够帮助中国，怎么能让中国改革开放做得更好。
他觉得这是符合双方利益的。
操盘中国移动、中石油上市，
这家美国企业凭什么？
在书的前半部分，Hank讲高盛怎么说服中国的国家领导人和企业领导人，怎么做成在中国的最大几单业务，包括中国移动、中石油和中国银行的上市。
为了让这些优秀国企上市，到海外融资，高盛当时帮助它们做了彻底的重组。
90年代的企业重组，还是非常痛苦的事情，不像今天的那么轻松、简单。中国移动上市那会儿，将移动和电信分开，重新划分了利益格局；中石油要上市的时候，遇到了大量工人下岗的问题。
这么做，对中国企业必定是好的。中国优秀的企业如果能走出去，通过重组、改革合乎上市标准，那给了美国人投资好资产的机会，也给了中国企业拿到发展资金的机会。
联想并购IBM全球PC业务，是高盛在中国做过众多代表性项目中，意义极其重大的一次。当时，IBM找了美林做财务顾问，想把PC业务给卖了，而且最想卖给联想。
我就找柳传志，问他要不去看看。柳传志一开始不愿意，说并购不是儿戏，“是1和0的关系，我们要是买了它，弄不好就变成0了。”
我就再劝他，说就当帮我个忙，等我们和IBM的人开电话会的时候，他就在边上听听，也不用见面，他听完了，我也好交差了。
听完电话会，柳传志还是不想买。我就跟他说：“你可以签个保密协议，再派个人过去看看。它是你的竞争对手，要是能摸到点它的秘密，对你们也没有坏处，是不是？”
柳传志觉得很对，就派了人过去看。他先派了他当时的首席财务官马雪征去。
后来，马雪征回来了，给柳传志说：“你经常说，我们用的毛巾，要使劲把里面的水拧出来，这样，成本就省出来了，变成我们的利润。IBM就是将水龙头哗哗地开着，你把它关上，钱就省出来了。”
“你别瞎说。”柳传志听了，以为马雪珍被谁洗脑了，就又派了杨元庆去看。结果，杨元庆回来了，给柳传志说了同样的话。
再过两个月，柳传志在董事会上说，他自己后来也去看了，认为应该买下IBM那个业务，理由就是马雪征和杨元庆给他说的那些。
联想找了高盛做它的财务顾问，谈下了这笔买卖。
有一次，中央电视台做节目，柳传志和我都去了，现场有人问柳传志：“你并购IBM的业务，有没有考虑到其中的风险呢？联想能不能承受得起呢？”柳传志听了，就笑。
任何企业走出去，肯定都是有风险的。从某种意义上来讲，风险是不可能完全规避的。但不走出去，机会就都没有了。现在，我们中国的企业要规避的最大风险，不是走出去会有什么风险，而是不走出去。
到海外发展、投资，需要投石问路，需要一些技巧，不是随随便便就去了。中国企业既不能盲目地走出去，也不能打没准备的仗。
首先，要选对地方，到哪里投资，就要熟悉哪里的市场，了解当地的情况。我们“入乡随俗”，就是要了解当地的法律、惯例，弄清楚在当地开工、设厂，需要哪些审批，和哪些部门报备。否则，会被麻烦找上门。
其次，在当地找主流市场上的合作伙伴，别单干。如果海外的合作伙伴都不在主流市场上，我们还怎么能挤进主流市场呢？
Hank到中国的时候，也联络、组织了中国团队中的一些外国人。这些外国人既熟悉美国，也擅长和中国人打交道。他们能作为Hank在中国的代表，负责搭建高盛在中国的市场。
再者，要挑选好的项目，别想捡便宜的项目。我们到外国去，就成了外国人了，人家当地人都不见得能捡的便宜，肯定不会轮到我们的。
只要遵循上面说的三点，再本着尊重对方利益、追求双方共同进步的出发点，中国企业可以和美国，乃至全球各地的企业，达成友好的合作伙伴关系。
飞了100趟，打开中国市场
所有在中国的外资投行都觉得，高盛是它们最强大的对手。为什么在中国，它获得了如此的地位？我们认为，主要因为它有一个保尔森。凡是和中国有关的事务，他都亲力亲为。
在领导高盛发展中国业务的近二十年里，他一趟又一趟地到中国来，来了差不多有100次。在全球，没有一家五百强企业的掌门人，没有一家外资投行的负责人，做到他这样。
外国人对中国没有绝对的承诺。很多商务人士从纽约飞到北京，见几个人，拍拍屁股就走人了。但Hank不是。他来中国，除了做业务，还一定要做几件事情。
第一，他在清华经济管理学院成立了一个咨询委员会，将全球十几家大公司的首席执行官都请来，免费给中国人做咨询。而他每次来开这个会，朱镕基总理都亲自来参加。
其实，他这么做，既帮助中国培养了人才，改革了教育体制，又积累了人脉关系。等到他想拿下中国的好项目的时候，就变得顺理成章了。
第二，他作为美国大自然保护协会的主席，关心亚洲的环保事业，花了很多时间和精力，到中国的昆明等地方宣传环保。其他投行的管理层都没有做过这件事，他做了。
这本书也提到，他2006年上任美国财长后，也很重视中国的环境问题，有一次专门带上他的下属官员，花了三天时间，去了一趟青海湖。
到了青海湖，他看到那么漂亮的湖，周围遍地都是易拉罐、瓶子，就弯腰、伸手捡起来，扔到垃圾箱里。他就这样不断地捡，随行的人员看了，也跟着捡起来......
后来，我们的国家领导人接见他，开口就说起了这件事。大家看，就是这么一些细节，让中国的领导人对他留下非常深刻的印象。
“为什么帮中国人做事？”
这位美国大佬的回答亮了……
退休后，Hank曾受邀参加过一场隆重的聚会。会上，聚集了许多掌管着几万亿美元财富的基金经理们。
Hank兴奋地给他们讲，如何解决中国的问题，如何和中国人打交道。但那些基金经理们，更想从Hank那里获知中国经济会不会硬着陆，房地产泡沫会不会破灭，地方债会不会引发希腊那样的危机。
过程中，有一位基金经理突然举手，问Hank：“你是一个美国的爱国主义者，但为什么在帮中国人做事情呢？”不少美国人都觉得，中国的崛起是美国面临的最大威胁，中国人很可能成为美国人的竞争对手，甚至是敌人。
按这种逻辑，中国经济放慢，就让它慢点吧，慢点才好呢，中国的污染问题，就拖着它好了。美国有很多问题都解决不了，Hank与其花时间帮中国人解决问题，还不如先想想美国人自己的问题呢。
当时，Hank听了那位基金经理的提问，不太理解。后来在这本书中，他就解释说，“中国的和平崛起，中国人的强大，符合美国人的根本利益，能为美国提供市场，提供优质廉价的商品，也有助于世界和平。
现在，中国是世界第二大经济体，军事力量也越来越强大，美国必须保持相当的军事力量来跟中国人抗衡，也必须和中国合作。不与中国合作，全球的贫穷、碳排放、反恐等问题都解决不了。没有中国人的配合，我们什么都解决不了。”
本质上，Hank还是美国利益至上的。如果中美双方发生冲突，他毫无疑问会站在美国的立场上，但他会尽一切努力，让中美双方不发生冲突。从这种意义上讲，他是中国人真正的朋友。
反过来，他在退休以前，每次试图解决中美之间的矛盾，每次试图说服我们中国人接受他的提议，他都会对我们中国人说，这是符合中国人的利益的。这是他聪明的地方。
举个例子。2006-2008年，美国的老百姓、媒体和国会议员是一致的声音，说中国人在操纵汇率，让中国的产品变得廉价，冲击到了美国市场，美国的就业机会都被中国人抢走了。美国都准备推进贸易保护政策了。
Hank坚决反对。他到中国来，和中国的国家领导人说，首先，为了防止美国的保护主义占上风，人民币要升值，升值对中国有利。
“其次，不升一点，我回去没法交代，更说不动他们，让他们不给中国贴上‘操纵汇率’的标签。”中国政府就让人民币升值了一点点。他每次来，我们中国的汇率都动一点。
他回美国了，会给美国政府说：“你看，中国人还是讲道理的。我们只要保持沟通，他们都会按照我们的意思做事。要不沟通，愣打，他们好面子，还真会跟我们打。况且，汇率属于国家的主权范畴，我们让他们变动汇率，严格来说还是干涉他国内政呢！”
结语
在金融、商业领域，Hank是最成功的投资银行家。他领导的高盛，通过进入中国，真正走向了全球化，创造了继1992年后的又一个辉煌时期。在中国和美国历史上，他则是最成功的美国财长。
同时，高盛能在全球取得成功、中美关系能开创新局面，关键还是符合双方利益。做让双方互利的事情，让双方都可以接受，这是和他人、和他国打交道的核心技巧。
排版 | 陈博宇
审校 | 钟灵 主编 | 叶正新
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