行者说
作为企业管理者，经常会遇到销售团队抱怨自家的产品价格太高，催促公司尽快降价促销。可是，如果企业并没有真正的成本优势，只是盲目地在市场里打价格战，就必然会导致企业陷入不断亏损的恶性循环，走上死亡的不归路。其实，一分价钱一分货。只要产品能够真正满足用户需求，用户就会毫不犹豫地为你的产品买单。今天就和你说一说，王健林当年是如何把一个棚户区改造的项目，卖出全大连第一高价的故事。
撰稿 | 周方舟讲述 | 张家瑞附：文中部分内容参考于《万达哲学》，作者王健林本文来自行动在线商学院

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故事
1988年，30岁出头的王健林创立万达。当时大连市政府的北侧有一个北京街棚户区，因为形象难看，市政府多次找到三家国有房地产公司，让他们来改造，可是谁都不愿意干。正好王健林主动找上门，市政府就提出，如果愿意改造这个棚户区，就把这个项目批给万达。
为什么这个改造项目，三家国有房地产公司都不愿意干呢？原来，北京街棚户区的开发成本高达1200元每平米。如果要保证企业正常利润，这个项目就必须卖到每平米1500元。而当时大连最贵的房子也才1100元。王健林陷入了两难：如果价格和同行一样，那就会赔钱；如果要保证企业正常利润，房子就会贵的离谱，根本卖不出去？这可怎么办呢？
为了活下去，万达人对这个项目进行了4个大胆创新：一、换窗户：当时铝合金窗在东北还很少见，万达就给每户都装上铝合金窗。二、换门：当时防盗门才刚刚兴起，万达就给每户都安上防盗门。三、客厅升级：当时的住宅使用的是苏联的图纸，客厅面积小，而且没有窗，万达就给每户都设计一个明厅。四、洗手间升级：当时的房子普遍是共用卫生间的，只有处级以上干部的住房才有资格配洗手间，万达就给每户都设计一个洗手间。
这四点创新只增加了每平方不到70块钱的成本，却受到了用户的热烈欢迎。推出以后，北京街小区1000多套房子一个月全部卖完，而且均价达到每平米1600元，创造了当时大连房价的新纪录。而万达也获得了将近1000万元的利润，成功挖到第一栖金。更重要的是，万达成了全国第一家进行旧区改造的企业，闯出了企业发展的路子。而且尝到了甜头，一发不可收。从那以后，哪儿有旧区改造，就到哪里去。
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方法
今天的故事，表面上看如何进行产品创新。可是当年的4个创新动作，现在看已经很普遍了。那我们还可以从中学到什么呢？那就是锁定高端用户，进行差异化的价值创新。
大众市场因为价格门槛低，成本可控，技术难度也比较小，所以被大部分中小民营企业当成首选。可是当90%的人都选择这个市场的时候，结果就是过度竞争，“九死一伤”。
反过来，如果改变思路，锁定高端用户，进行差异化的价值创新，这样更能获得企业经营所需的利润。就算你觉得自己做不了高端市场，也可以进一步对市场进行切分，寻找低端市场中的高端，中端市场中的高端。
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结语
好了，今天是行动在线商学院给你讲企业管理故事的第136天，说的产品价格太高了，怎么办。今天的故事主人公是刚刚开始创业的王健林。通过4个创新，他把大连最贵的商品房，做成了老百姓追捧的爆款。从中我们可以学到的具体落地方法，就是“锁定高端用户，进行差异化的价值创新”。如果你觉得有收获，欢迎把今天的音频分享给身边的企业家，大家一起锁定自己的高端用户。
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